{"id":35294,"date":"2022-09-27T09:29:52","date_gmt":"2022-09-27T07:29:52","guid":{"rendered":"https:\/\/capacitador.info\/es-posible-negociar-sin-ceder\/"},"modified":"2022-09-28T11:40:18","modified_gmt":"2022-09-28T09:40:18","slug":"es-posible-negociar-sin-ceder","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/capacitador.info\/es\/es-posible-negociar-sin-ceder\/","title":{"rendered":"\u00bfEs posible negociar sin ceder?"},"content":{"rendered":"

A veces trabajo con pol\u00edticos que tienen que negociar con sindicatos o con un nuevo gobierno municipal y, al ser la primera vez que negocian, se encuentran con que tienen dudas de c\u00f3mo hacerlo, no tienen una estrategia definida, etc. Tambi\u00e9n trabajo con gente que tiene m\u00e1s experiencia negociando, pero que se enfrenta a una posici\u00f3n dura en la otra parte.<\/span><\/p>\n

Al principio de dedicarme a ayudar a pol\u00edticos a superar dificultades y potenciar competencias, notaba que la actitud de buena parte de mis clientes era a la defensiva, aunque no eran conscientes. Cuando trabaj\u00e1bamos esa postura y la superaban, el resultado era que ganaban en capacidad de acci\u00f3n, iniciativa y aplomo y las negociaciones mejoraban; por lo tanto, eran capaces de defender mejor sus intereses. Y empec\u00e9 a pensar que era posible negociar sin ceder. <\/span><\/p>\n

Cuando le\u00ed el libro Obtenga el s\u00ed<\/i>. El arte de negociar sin ceder<\/i>, me reafirm\u00e9 en que es posible negociar sin ceder y que puede haber negociaciones fruct\u00edferas por ambas partes. Es un libro que suele ser muy \u00fatil para explorar maneras de negociar creativas y efectivas que facilitan la superaci\u00f3n de dificultades.<\/span><\/p>\n

Con este art\u00edculo no pretendo hacer un resumen del libro, algo imposible de llevar a cabo en un texto de estas dimensiones, entre otros motivos porque hay numerosos conceptos muy interesantes y complejos, como puede ser negociar por principios. <\/span><\/p>\n

Mi pretensi\u00f3n es simplemente recomendar su lectura y aplicaci\u00f3n para personas novatas y para experimentadas en pol\u00edtica, para personas que est\u00e1n en concejal\u00edas y en altos cargos. Y, tambi\u00e9n, remarcar algunos puntos \u00fatiles y ejemplos que evidencian que es posible mejorar negociando, puesto que da pautas para hacer las negociaciones m\u00e1s fluidas como, por ejemplo, c\u00f3mo enfrentarse a negociadores tramposos o c\u00f3mo hablar para evitar que el contrario se ponga a la defensiva y se estanque la negociaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo hacer frente a los negociadores que juegan sucio?<\/b> El cap\u00edtulo que suele ser m\u00e1s \u00fatil a los pol\u00edticos novatos es el titulado \u00ab\u00bfQu\u00e9 pasa si juegan sucio?\u00bb porque, cuando se encuentran en la otra parte con pol\u00edticos experimentados, no se esperan las jugadas sucias y se la cuelan.<\/span><\/p>\n

Cuando alguien nota que le est\u00e1n haciendo una trampa, suele elegir entre dos opciones: callar o atacar, opciones que en la mayor\u00eda de los casos son contraproducentes. <\/span><\/p>\n

Por un lado, si callamos y cedemos, el otro pensar\u00e1 que, si hemos cedido una vez, podr\u00e1 repetir y volveremos a ceder. Podemos suponer que esto solo les pasa a los pol\u00edticos primerizos. Pues, no. Un caso hist\u00f3rico y dram\u00e1tico de callar y ceder fue el de Chamberlain, primer ministro brit\u00e1nico, que negoci\u00f3 con Hitler. Cuando el ingl\u00e9s pensaba que ya hab\u00edan llegado a un acuerdo, Hitler pidi\u00f3 m\u00e1s. Como sabemos, esto acab\u00f3 siendo unos de los factores que favorecieron el comienzo de la Segunda Guerra Mundial. La pel\u00edcula El instante m\u00e1s oscuro<\/i>, de Joe Wright, explica el paso de Chamberlain a Churchill.
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\u00abNunca tenemos que negociar por miedo, pero nunca tenemos que tener miedo de negociar\u00bb. J. F. Kennedy<\/p>\n<\/blockquote>\n

Por otro lado, si respondemos de manera provocadora, es probable que el otro responda con vehemencia y haya una escalada agresiva que puede llegar a romper la negociaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

El consejo general, cuando notamos que alguien juega sucio, es hacer visible la trampa. Por ejemplo, si nos ofrecen una silla m\u00e1s baja para que nos sentemos con el prop\u00f3sito de hacernos sentir inferiores, los autores proponen que lo digamos expl\u00edcitamente, puesto que en la mayor\u00eda de ocasiones dejar\u00e1n de hacerlo. Y, si no se dan por aludidos, podemos decir: \u00abEntiendo que esta vez me sentar\u00e9 yo en la silla baja y, en la pr\u00f3xima, lo har\u00e1 usted\u00bb.<\/span><\/p>\n

Escucha proactiva.<\/b> Una de las ideas m\u00e1s \u00fatiles e importantes del libro es aprender a escuchar. De hecho, escuchar es una de las habilidades m\u00e1s cruciales y menos reconocidas en pol\u00edtica.<\/span><\/p>\n

A menudo es un tema que incluyo en la formaci\u00f3n que imparto. \u00bfC\u00f3mo escuchar al vecindario para saber qu\u00e9 piensa? \u00bfQu\u00e9 le resulta relevante? \u00bfCu\u00e1l es el problema que quiere resolver m\u00e1s all\u00e1 de lo que pide? <\/span><\/p>\n

En una negociaci\u00f3n, esto es clave. Cuando se aprende a escuchar, es m\u00e1s probable poder responder a la pregunta \u00ab\u00bfQu\u00e9 oportunidades de cooperaci\u00f3n y beneficio mutuo hay con la otra parte?\u00bb.<\/span><\/p>\n

William Ury, profesor de Harvard y uno de los autores del libro del que hablamos, en otra publicaci\u00f3n explica que, en una ocasi\u00f3n, Jimmy Carter le solicit\u00f3 que hiciera de mediador con Hugo Ch\u00e1vez, presidente de Venezuela, cuando hab\u00eda millones de personas pidiendo la dimisi\u00f3n del dirigente suramericano y otros manifestantes apoy\u00e1ndole. La situaci\u00f3n empeoraba por instantes y, cuando Ury fue a la entrevista con el presidente, decidi\u00f3 que no le soltar\u00eda ning\u00fan serm\u00f3n ni le dar\u00eda recomendaciones, sino que se dedicar\u00eda simple y decididamente a escucharlo. Empezaron a hablar de las hijas, pues cada uno ten\u00eda una de cuatro a\u00f1os. Ch\u00e1vez le cont\u00f3 su historia, de cuando era coronel del ej\u00e9rcito y de las situaciones a las que se hab\u00eda enfrentado, sobre el dominio espa\u00f1ol, etc. Escuchar atentamente al mandatario ayud\u00f3 al profesor de Harvard a ponerse en el lugar del presidente. Cuando entraron en la conversaci\u00f3n los disturbios en la calle, el mediador le pregunt\u00f3: \u00ab\u00bfQu\u00e9 gesto podr\u00edan hacer [la oposici\u00f3n] ma\u00f1ana por la ma\u00f1ana para que le sirviera de se\u00f1al veros\u00edmil de que est\u00e1n dispuestos a cambiar?\u00bb. Y el presidente respondi\u00f3: \u00abPara empezar, podr\u00edan dejar de llamarme mono en las emisoras de televisi\u00f3n. Y podr\u00edan dejar de enviar generales uniformados pidiendo la dimisi\u00f3n del gobierno. Eso es traici\u00f3n\u00bb.<\/span><\/p>\n

El equipo de mediadores trabaj\u00f3 estos temas con la oposici\u00f3n y, r\u00e1pidamente, se rebaj\u00f3 la tensi\u00f3n en las calles.<\/span><\/p>\n

Estoy seguro de que, sin las dos horas y media que estuvieron escuch\u00e1ndose el uno al otro, focalizando en experiencias comunes, esos \u00faltimos minutos no habr\u00edan tenido el mismo efecto.<\/span><\/p>\n

Gestionarse emocionalmente. <\/b>Los autores indican, en diferentes momentos del libro, la importancia de gestionarse emocionalmente. La manera en que nos trata la otra parte nos puede generar rabia. O nos puede no gustar c\u00f3mo es la otra parte. Pero si respondemos mal, podemos frenar la negociaci\u00f3n y que se vaya a pique.<\/span><\/p>\n

A continuaci\u00f3n, explicar\u00e9 dos ejemplos de clientes a los que ayud\u00e9.<\/span><\/p>\n

El primer caso es el de un alcalde que ten\u00eda una negociaci\u00f3n con la polic\u00eda local, que ped\u00eda un aumento de sueldo. La reacci\u00f3n emocional del alcalde era ponerse a la defensiva porque sab\u00eda que era un grupo peque\u00f1o organizado y estaba ansioso. Esta actitud era un mal principio. Adem\u00e1s, previamente hab\u00eda acordado con la secretaria municipal que ser\u00eda ella quien intervendr\u00eda principalmente, pero el alcalde a veces interven\u00eda cuando no tocaba y eso enturbiaba la negociaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

Trabaj\u00e9 con \u00e9l para que superara la ansiedad y creamos una actitud proactiva y de equilibrio. As\u00ed, dej\u00f3 de interrumpir a la secretaria y se pudo mantener tranquilo y centrado en la negociaci\u00f3n para buscar contraprestaciones que fueran satisfactorias para el consistorio y para la polic\u00eda local. El resultado final fue positivo para las dos partes. <\/span><\/p>\n

El segundo caso es el de una edil que iba en coalici\u00f3n. Al principio de la legislatura, pidi\u00f3 a dos compa\u00f1eros suyos participar en una comisi\u00f3n municipal. Le comunicaron que ir\u00edan ellos y que no se preocupara, que le pasar\u00edan la informaci\u00f3n. La concejal, a pesar de que ten\u00eda un inter\u00e9s especial de estar en la comisi\u00f3n, se conform\u00f3 y no form\u00f3 parte.<\/span><\/p>\n

Cuando empec\u00e9 a trabajar con ella, era el segundo a\u00f1o de legislatura. Se daba cuenta de que evitaba los enfrentamientos porque pensaba que, si se quejaba, la relaci\u00f3n se resentir\u00eda y se le hac\u00eda un nudo en el est\u00f3mago al pensarlo. Y, si abr\u00eda la boca, ten\u00eda la tendencia de decir lo que le pasaba por la cabeza, de manera que la relaci\u00f3n pod\u00eda acabar como el rosario de la Aurora. Encontramos una manera de pasar de una postura reactiva a una proactiva. La ayud\u00e9 a tener un sentido s\u00f3lido de s\u00ed misma, de manera que gan\u00f3 confianza y cogi\u00f3 las riendas. Cuando asimil\u00f3 esta nueva actitud, volvi\u00f3 a hablar con los compa\u00f1eros y, con seguridad, argument\u00f3 que ella era m\u00e1s adecuada para asistir a la comisi\u00f3n. Lo argument\u00f3 con tranquilidad y decisi\u00f3n. Y, aunque inicialmente los regidores no quer\u00edan ceder, ella estaba focalizada en su objetivo y, finalmente, consigui\u00f3 estar en dicha comisi\u00f3n.<\/span><\/p>\n

J. F. Kennedy dijo: \u00abNunca tenemos que negociar por miedo, pero nunca debemos tener miedo a negociar\u00bb. <\/span><\/p>\n

Yo a\u00f1adir\u00eda: \u00abPodemos estar seguros de que hay m\u00e1s posibilidades de negociar provechosamente de las que nos pensamos. Y, para ello, es importante entrenarse\u00bb. <\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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